Warum KI-Agenten die perfekten Micropayment-Kunden sein könnten

Hallo, ich bin Medien-Innovationsjournalistin Ulrike Langer und du liest News Maschinen. Falls dir jemand diesen wöchentlichen Newsletter weitergeleitet hat, kannst Du ihn ganz einfach selbst abonnieren und keine Ausgabe mehr verpassen.

Meine nächste Europa-Reise:

Ich bin diesen Herbst wieder in Europa unterwegs – hier ein paar Termine, falls sie für Dich interessant sind. Ich spreche beim Reporter:innen Workshop am 25. und 26. September in Hamburg, bei der Media Tech Hub Conference #MTHCON am 29. September in Potsdam und beim b°future Festival vom 1. bis 3. Oktober in Bonn. Wenn Du bei einer dieser Veranstaltungen bist: Sag gern Hallo! Und wenn Du in Europa sitzt und einen Vortrag, einen Workshop oder eine Strategie-Session vereinbaren möchtest, solange ich vor Ort bin – am 5., 6., 7. und 8. Oktober habe ich noch Termine frei. Bei Interesse antworte einfach auf diese Mail oder schick mir eine DM auf LinkedIn.

Zwei Posten im Budget eines Medienunternehmens steuern in diesem Sommer auf die gleiche Preislogik zu: was Du für KI bezahlst – und was KI für  journalistische Inhalte bezahlt. Am 20. Juli will Anthropic seinen Abonnenten sein beste Modell pro Token in Rechnung stellen. Gleichzeitig wird Medienunternehmen nutzungsbasierte Lizenzierung als der Weg verkauft, auf dem KI endlich fair und transparent für Inhalte bezahlen soll. Wer den Zusammenhang zwischen beidem versteht, verbessert seine Verhandlungsposition. 

Das 20-Dollar-KI-Abo war nie ein kalkulierter Preis, mit dem jemand Gewinn machen wollte. „Ich glaube nicht, dass hinter den 20 Dollar im Monat irgendeine Strategie steckte“, erinnerte sich TechCrunch-Reporter Sean O'Kane im Equity-Podcast an die Anfänge von ChatGPT Plus. „Es war eher so: Werfen wir mal eine Zahl in den Raum.“ Die Zahl funktionierte, weil Investorengeld die Differenz deckte zwischen dem, was Abonnenten zahlten, und dem, was sie verbrauchten. Inzwischen ist diese Differenz zu groß, um sie zu subventionieren: Reasoning-Modelle verbrennen Tokens millionenweise, Agenten laufen stundenlang, und die intensivsten Nutzer kosten die KI-Unternehmen ein Vielfaches dessen, was sie bezahlen.

Anthropic reagiert als erstes Unternehmen auf diese Lücke. Ab dem 20. Juli ist das Top-Modell Claude Fable 5 nicht mehr im Abo enthalten: Abonnenten bezahlen es pro Token, zu den gleichen Sätzen wie Entwickler. Es ist – soweit dokumentiert – das erste Mal, dass ein führendes KI-Unternehmen ein Consumer-Modell auf nutzungsbasierte Abrechnung umstellt. Anthropic nennt den Schritt vorübergehend, bis die Rechenkapazität nachkommt. Mag sein. Wichtiger ist die Tendenz: KI wandert vom Fixkosten-Topf in den Topf der variablen Kosten. Jedes Medienbudget, das KI als festen Posten führt, stammt aus einer Ära, die in diesem Monat beendet wurde.

Tell him the campaign. Viktor pulls last quarter's performance from Meta and TikTok, scrapes competitor ads, drafts the brief, posts it for review. You edit, he ships the creative requests to your designer. Inside Slack.

Get Started for Free

Wird Pay-per-Use für KI funktionieren? Die Micropayment-Experimente der Vergangenheit zeigen: Menschen hassen es, so zu bezahlen. Anthropic hat diese Lektion innerhalb weniger Tage gelernt. Das neue Preismodell sollte eigentlich schon am 7. Juli starten, rutschte nach Protesten der Abonnenten auf den 12. Juli und dann noch einmal auf den 19. Juli. Nutzer, die klaglos 20 oder sogar 200 Dollar im Monat bezahlen, rebellieren in dem Moment, in dem an jeder einzelnen Nutzung ein Preisschild hängt.

Gerade deutsche Medienhäuser kennen diesen Reflex aus eigener Erfahrung. 2016 begann Der Spiegel, einzelne Web-Artikel für 39 Cent zu verkaufen. Die Erlöse blieben mager, und 2018 zog sich Der Spiegel auf das Flatrate-Abo zurück, das er bis heute verkauft. Blendle, das eine ganze niederländische Plattform auf den Artikel-Einzelverkauf gebaut hatte, endete genauso. Das Muster bestätigte sich immer wieder: Micropayments verwandeln jeden Klick eine kleine Kaufentscheidung – und Menschen zahlen lieber drauf, um sich dieses unangenehme Gefühl zu ersparen.

Für Medienunternehmen beantwortet das eine alte Frage. Lesererlöse bleiben Abo-Erlöse. Die Pay-per-Use-Zukunft, falls sie kommt, besteht nicht aus Menschen, die pro Artikel zahlen. Sie besteht aus Maschinen.

Cosmin Ene hat Pay-per-Use für News bereits zweimal entwickelt – erst für Menschen, jetzt für Maschinen als zahlende Nutzer. Seine Münchner Firma LaterPay lieferte die Technik hinter dem 39-Cent-Experiment des Spiegel. 2022 benannte sich das Unternehmen in Supertab um, und heute bietet Ene seine Bezahl-Infrastruktur KI-Unternehmen und deren Agenten an. LaterPay war angetreten, um den Schmerz zu lindern, an dem die Konkurrenz scheiterte. Blendle ließ Leser pro Artikel im Voraus zahlen; bei LaterPay konnten sie mit einem Klick sofort lesen und beglichen die Rechnung erst, wenn ein bestimmter Betrag zusammengekommen war – das „später“ im Namen war eine Verheißung, die sich allerdings nicht erfüllte.

Beim Spiegel funktionierte das so: Plus-Artikel für 39 Cent sammelten sich unbemerkt an, bis die Fünf-Euro-Schwelle erreicht war – erst dann ging die Bezahlschranke runter. Das Modell scheiterte unter anderem daran: Technisch versierte Nutzer fanden schnell Wege, den Zähler zurückzusetzen. Für alle anderen blieb die Hürde – auch aufgeschoben – zu hoch.

Wenn schon eine aufgeweichte Zahlungspflicht nicht funktionierte, funktionierte gar keine erst recht nicht. Die gleiche Internet-Ära brachte freiwillige Bezahl-Buttons hervor – Flattr und Kachingle, mit denen Leser kostenlose Inhalte mit ein paar Cent belohnen konnten, wenn ihnen danach war. Ich hatte beide auf meinem eigenen Medienblog Medialdigital (RIP) eingebaut; mehr als Kleingeld kam nie zusammen. Ob strikt, sanft oder freiwillig: Jede Micropayment-Variante starb an derselben menschlichen Abneigung, darüber nachdenken zu müssen, ob etwas seinen Preis wert ist.

Maschinen ist das alles egal. Ein KI-Agent, der einen Artikel abruft, um eine Frage zu beantworten, zögert bei 10 Cent nicht. Er liest den Preis, gleicht ihn mit seinem Budget ab und zahlt – oder zieht weiter. Millionenfach am Tag, aufsummiert zu echtem Geld.

Dass Maschinen der Preis nicht stört, ist nur ein Argument für Pay-per-Use. Ein anderes: Eine Flatrate für Maschinen rechnet sich nicht. Das Nachrichten-Abo trägt Vielleser, weil eine Abonnentin, die 300 Artikel im Monat liest, das Medienhaus kaum mehr kostet als eine, der 50 liest – und sich obendrein mit Aufmerksamkeit und Treue revanchiert. Agenten sprengen diese Rechnung doppelt: Sie konsumieren im maschinellen Maßstab, und sie geben nichts zurück, was sich monetarisieren ließe – keine Werbekontakte, keine Gewohnheit, kein Abo. „Eine neue Kategorie von Essern, die nie aufhören“, nennt Ene sie in Brian Morrisseys Podcast The Rebooting Show in Cannes.

Die Lösung: pro Bissen abrechnen. Ene beschreibt es als Wahl, wo Medienunternehmen in den Büchern eines KI-Unternehmens stehen wollen – als Kostenposten, den jede Firma zu drücken oder zu umgehen versucht, oder als Lieferant, der mitverdient, sobald die KI Geld verdient. Eine Gebühr pro Nutzung stellt Medienunternehmen auf die Ertragsseite: Je mehr Umsatz die Antworten der KI einspielen, desto mehr fließt an ihre Quellen. Beide Seiten der KI-Ökonomie folgen dann derselben Regel – wer Nutzung verursacht, bezahlt für Nutzung.

Enes eigener Vorbehalt: Mit nennenswerten Erlösen für Medienunternehmen rechnet er frühestens in 12 bis 24 Monaten. Die Parameter werden gerade erst verhandelt – Standards, über die Maschinen die Rechte, Preise und Nutzungsbedingungen eines Medienunternehmens auslesen können. Die Nachrichtenagentur AP ist erst vergangene Woche einer solchen Koalition beigetreten, SPUR. Noch ist das eine Wette. Aber zum ersten Mal richten sich Micropayments an einen Kunden, der nichts von dem mitbringt, woran alle bisherigen Anläufe gescheitert sind. 

Es gibt eine funktionierende Alternative - Le Monde hat sie gebaut. Geschäftsführer Louis Dreyfus hat Lizenzverträge mit OpenAI, dann Perplexity, dann Meta abgeschlossen. Keiner davon beruht auf einer Umsatzbeteiligung. Jeder Vertrag zahlt eine Mindestgarantie plus einen kleinen variablen Anteil: festes Einkommen über mehrere Jahre, 25 Prozent davon gehen laut Tarifvereinbarung an die Journalisten. Dass Chatbots ihm das Abo-Geschäft ruinieren, glaubt Dreyfus ohnehin nicht. Für Nachrichten, die ein Chatbot zusammenfassen kann, bezahle niemand Le Monde, argumentiert er: „Menschen abonnieren, um die Reportagen unserer Reporter in der Ukraine, im Sudan, in Gaza zu lesen“ (The Media Stack).

Das Problem an diesem Ansatz: Der sichere Scheck kauft Gewissheit – und gibt Wissen preis. Das KI-Unternehmen kann exakt messen, welche Artikel seine Systeme abrufen, wie oft und wozu. Das Medienunternehmen sieht nichts davon – und erfährt nie, was seine Inhalte wert sind. Das Einkommen steht am ersten Tag fest, also ist es am ersten Tag auch gedeckelt. Pay-per-Use dreht jeden dieser Punkte um: Das Medienunternehmen sieht jeden Zugriff und jede Zahlung, und nach oben ist der Erlös offen. Der Preis dafür: Nach unten gibt es keinen Boden – und vorerst kaum Erlöse.

Die Wahl zwischen beiden Modellen steht zudem nicht jedem offen. Mehr als zwei Jahre nach dem Vertragsabschluss im März 2024 ist Le Monde nach Dreyfus' Angaben noch immer das einzige französische Medienhaus mit einem OpenAI-Deal – der sichere Scheck ist ein Angebot, das die meisten Redaktionen nie bekommen werden. Der Rechtsweg macht diese Rechnung auch nicht besser. Enes Überschlag: Würde man jede KI-Klage für insgesamt zwei Milliarden Dollar vergleichen und die Summe auf 10000 Redaktionen verteilen, bekäme jede 200000 Dollar – einmalig.

Die Flatrate war auf beiden Seiten der KI-Ökonomie nie ein realistisches Preisschild. Sie war ein Versprechen, dass Verbrauch keine Rolle spielt. Die KI-Unternehmen geben dieses Versprechen ihren Kunden nicht mehr. Medienunternehmen sollten es den KI-Unternehmen auch nicht mehr geben.